文∣廣州分公司 蕭強
十八年的酸甜苦辣，十八年的風雨兼程。廣州藍色之星不僅僅是藍色星際發(fā)展的見證者，更是建設的參與者。十八年，我們已經成為骨灰級的安防界守望者，我們做到的不只是對安防監(jiān)控事業(yè)的執(zhí)著與堅持，更重要的是我們做到了在傳承中創(chuàng)新與發(fā)展!
傳承與創(chuàng)新
十八年前，幾個懷揣夢想的年輕人，帶著希望，帶著對未來的憧憬，來到廣州，在幾十平米的辦公室里開始了一個對夢想的追求，當時安防產業(yè)還是個襁褓中的嬰兒，報警主機成了我們主營的產品。老大、劉總、賀老師和剛剛走出校園的我，為了那個夢，我們堅持著小作坊式的生產，開發(fā)產品，寫程序，采購元器件，委托焊接，二次加工，調試烤機，裝箱送貨……那些記憶，如今仍在眼前。
還記得：賀老師為了趕編一個程序，徹夜留守辦公室?guī)滋鞄滓埂Ｋ菓阎碓械姆蛉艘惨恢迸阍谒磉?，白天買水買飯忙前忙后，夜里就在沙發(fā)上靠一靠。
還記得：老大在深圳采購元器件，不想在高速公路上竟遇到打劫，真實上演了一場公路狂奔，如今想起仍冒著冷汗。
還記得：老大與我兩個人午夜時分，看到貨運公司送來的滿滿半個貨柜的貨，我們硬是只靠兩雙手搬運、轉倉，天光大亮才回家。
還記得：劉總在采買元器件時為了降低成本，在電子市場為了電阻電容這些芝麻綠豆的小配件，和檔主一分一厘的討價還價。
還記得：往來廣州與汕頭的夜班大巴上，如山的報警主機、電池等貨物到達汕頭后的一籌莫展。最頻繁的時候，一個月七趟的往返。
從經綸，到銘洋，從生產報警主機，到代理報警產品，再到三洋監(jiān)控設備的代理，我們義無反顧，我們堅定的守望。終于2000年，在廣州這座現代而又繁華的大都市，升起了一顆璀璨的星星，照亮了每一位滿懷藍色夢想的心，藍色之星，從此誕生，藍色夢想開始了。2001年6月，我們有了業(yè)內第一臺嵌入式數字化DVR，并以自主知識產權和自主創(chuàng)新的技術，引人注目地登上了安防行業(yè)的舞臺，成為嵌入式DVR走向國內安防產業(yè)當之無愧的代言人。藍色之星時代開始了……
2004年，公司決定搬遷北京，正式以集團公司的模式運作，廣州作為分公司繼續(xù)堅守著中國南方的業(yè)務。我們秉承藍色星際人創(chuàng)業(yè)以來形成的創(chuàng)新、合作、高效、敬業(yè)的經營理念，堅持在傳承中大膽創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展壯大。在總公司的全力支持下，廣州公司勇做改革的領跑者和試驗者，逐漸在績效考核、員工培訓、團隊建設、薪酬改革等方面形成了一套自己的管理規(guī)范。同時，憑借用戶對藍色星際產品與服務的由衷信賴，我們被越來越多的用戶認可接受，也在安防業(yè)界得到認同和稱嘆。隨著藍色星際在業(yè)界的聲名漸起，吸引了一群有識之士踴躍加盟，藍色星際員工隊伍不斷壯大，公司規(guī)模不斷擴張，在激烈的市場競爭面前，我們占據了自己的一片天地。
優(yōu)秀的企業(yè)需要優(yōu)秀的團隊，我們只有管理創(chuàng)新，打破思維慣性，才是實現新增長的關鍵所在。要推動管理創(chuàng)新，必須注重技術服務和營銷隊伍的建設，培養(yǎng)造就一支能主導創(chuàng)新前沿和引領市場潮流的團隊。首先我們采取對營銷團隊實行績效考核，雖然還有一些細節(jié)需要逐漸完善，但總體成效是不言而喻的。我們還將做到激發(fā)全體員工創(chuàng)新的熱情，營造內部競爭氛圍，從營銷方式的創(chuàng)新，到運營流程的優(yōu)化完善，從溝通方式的改變，到將每日工作進程跟蹤改進都納入管理創(chuàng)新的范疇，由運營部處理員工創(chuàng)新建議，從而不斷拓展管理創(chuàng)新的范圍，切實提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，使每一位員工的潛能得到最大限度的挖掘和最有效率的運用。唯有創(chuàng)新力，才是我們獲得強大競爭優(yōu)勢和核心力的源泉，才能使公司步入健康穩(wěn)定的良性發(fā)展軌道。
挑戰(zhàn)與應對
前行的路總是坎坷的。隨著DVR產品在行業(yè)的普遍推廣和使用，產品的同質化已經成為我們發(fā)展的瓶頸。差異化的應用需求成為市場的王道，因此，只有以差異化、定制化、行業(yè)化的市場需求導向指引我們技術與應用功能的開發(fā)，才能在市場上立于不敗之地。這不僅考驗著公司研發(fā)的技術功底和制造能力，更是對我們銷售能力和技巧的挑戰(zhàn)。我們沒有也不能退縮，我們并肩攜手，與市場共進退!在安防行業(yè)產品和品牌一次次洗牌與整合之中，我們又一次鳳凰涅槃。
置身于復雜而激烈的市場競爭中，我們深耕細作多年的金融行業(yè)已面臨威脅。面對日益明朗的“四化”特征，面對銀行“五年一更新”的規(guī)律，我們知道未來金融行業(yè)仍將是安防新技術、新產品應用的領跑者。但在市場有限的情況下，參與者越多，競爭就越激烈，這是一個永恒不變的市場規(guī)律。我們順應市場發(fā)展趨勢，遵循市場發(fā)展規(guī)律，及時調整產品營銷策略，面對日益白熱化的市場競爭環(huán)境，廣州公司團結一心：
力保我們的核心業(yè)務模塊，穩(wěn)定核心客戶群，通過對合作伙伴核心需求的深刻理解與把握，和客戶共同推動安防市場縱深發(fā)展;
第二，提高技術服務質量，拓展服務范疇，以更多個性化、定制化的服務來滿足客戶的不同要求;
第三，強化員工團隊建設，提升員工素質。
未來安防行業(yè)的發(fā)展方向將從產品向解決方案轉變，從解決方案向服務轉變。我們面臨的挑戰(zhàn)不僅是來自外部的市場變化，更來自于我們自身。只有不斷提升團隊綜合素質，才能有效提升整個公司的經營和管理能力，增強市場應變能力，也才能讓整個公司的業(yè)務一步一個臺階穩(wěn)步持續(xù)向前發(fā)展。
變革與發(fā)展
在行業(yè)市場業(yè)務發(fā)展已經難以有較大突破的今天，發(fā)展渠道銷售模式無疑已經是我們無法回避的議題。渠道一直是我們公司銷售模塊中的短板，也是我們曾經的痛!對于發(fā)展渠道，我們雖然面臨許多挑戰(zhàn)，甚至可以說是前所未有的挑戰(zhàn)，這其中包括銷售管理人才、渠道架構體系、渠道銷售政策等等，但我們面臨更多的是機遇，我們可以借助渠道的力量來完成產品的全方位布局和全市場覆蓋，以實現品牌的精細化營銷。目前，我們走的仍是傳統渠道發(fā)展路線，畢竟我們的渠道銷售基礎還很薄弱：
其一，尋求代理分銷商，依靠他們多年來在安防市場的主導地位，來搭建我們的分銷渠道架構，逐步建立在安防批發(fā)市場穩(wěn)定的客戶群;
其二，通過媒體、展會增強品牌影響力，直接將產品做到工程商、系統集成商，通過直銷的模式建立直銷渠道;
其三，將單一的分銷和直銷相結合，在各省辦事處建立品牌專賣店，通過復合營銷戰(zhàn)略來占領市場。
通過半年來的銷售管理實踐，我們發(fā)展渠道的優(yōu)勢已經慢慢凸現：一方面，緣于我們產品在分銷市場知名度不高、價格不透明，渠道商能夠獲得很好利潤，代理商的積極性很高，各省區(qū)分銷體系已經初具規(guī)模;另一方面，我們有嚴格而給力的價格體系。無論終端價格如何透明，我們承諾保證渠道商的合理利潤空間，使渠道商能夠“死心塌地”跟著我們走，這樣不但保證了渠道架構的相對穩(wěn)定，也使品牌的可持續(xù)發(fā)展得到了保障。
成效與分享
說到公司團隊建設、產品技術革新、市場應對、策略變化、營銷方式變革，這都是我們從創(chuàng)業(yè)伊始至今，多年來從藍色星際人精神中傳承積累并提煉的經驗，同時也是我們廣州分公司今后向更高處發(fā)展所面臨的重要課題。
首先是，我們需要立一支穩(wěn)定高效的員工隊伍。公司業(yè)務不斷壯大，員工隊伍也需要不斷壯大。因此，我們不但要招到人，還要招到能用的人，更要留住人。穩(wěn)定，不表明員工隊伍一成不變，廣州人力資源部門在全員培訓上下大功夫，花大力氣，全力倡導各個業(yè)務部門做好內部培訓，克服“木桶現象”，特別注重把優(yōu)秀的人才充實到一線銷售團隊中。
其次，進一步完善銷售團隊績效考核機制。一線銷售人員和銷售管理人員分別考核，一線銷售的考核指標分成四部分：綜合素質、銷售費用、銷售指標、銷售回款。這四項指標分別細化到月、季度考核，與季度考核工資直接掛鉤。銷售管理崗位的考核指標也分成四部分：管理能力、費用控制、區(qū)域任務、回款比率，實行年薪考核。這樣做的效果在于：
第一，通過明確的績效管理，將公司戰(zhàn)略目標分解到各部門并傳遞到每位員工，確保目標的有效落實與實現，促進員工個人與公司共同發(fā)展;
第二，通過業(yè)績考核，不斷提高員工的個人業(yè)績，有效提升員工的業(yè)務能力并使他們的潛能得到激發(fā);
第三，通過管理考核，強化部門間的合作精神，不斷提高員工綜合素質及工作效率，提升客戶的滿意度，并促進管理人員與員工之間的溝通效率，改善工作環(huán)境與工作氛圍。
第四，在于考核結果的綜合應用，公司將考核結果直接作為員工獎金、晉升、薪資調整、培訓等工作的依據。
再次，建立一套更趨完善的管理工具。真正要將銷售管理科學化，除了一系列合理的考核制度外，還需要建立科學配套的銷售管理系統。今年廣州分公司將集團制定的銷售管理系統在廣州平臺投入使用，經過半年的試用，該系統在項目報備和周報日報等方面收到了較好的管理效果，但本系統仍然還有很多需要完善的地方。完善的銷售管理系統應該包括：渠道管理、項目管理、合同管理、報價管理、銷售機會管理、收款計劃管理、潛在客戶池、報表數據分析……(此處省略1萬字)。如果能將銷售也流程化，將會對整個公司減少人力、物力、財力支出起到很大的幫助。
最后我想說：我們只要擁有明確而堅定的目標，一支專業(yè)而穩(wěn)定的管理團隊，持續(xù)學習，不斷創(chuàng)新，我相信，在集團公司的引領下，我們擁有的決不僅僅是“藍色星際”，我們將會在安防領域中開拓一片屬于自己的“藍色海洋”!請相信：，廣州藍色之星不僅會繼續(xù)做好藍色星際在南中國的橋頭堡，我們也有信心和決心做成全國的領頭羊!
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